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銷售人必學:如何快速提高銷售額?

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  • TA的每日心情
    開心
    2018-8-15 11:54
  • 簽到天數: 1 天

    [LV.1]初來乍到

    跳轉到指定樓層
    1#
    發表于 2018-8-17 14:53:43 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

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    初創公司,業績才是王道,情懷就是扯淡,只有銷售額才能讓企業生存下去,只有銷售額才能給員工發公司。學做銷售額,解決一切銷售問題,讓你活過創業初期,才能后續致富。

    線下銷售時代銷售額=拜訪客戶次數+轉化,門店銷售時代銷售額=進店數+轉化,電商時代銷售額=流量+轉化。總之,提高銷售額必須提高顧客量+顧客轉化。

    如何提高銷售額?

    推薦三板斧:找資源做流量+利用人性做轉化+提高話術變成交。

    第一步,如何找資源做流量?

    店面開在市中心商場,只要商場逛的人多,你的店自帶流量;

    產品適合拍抖音打造成網紅店,你也能帶來流量;

    與同類型店鋪進行異業合作,相互推薦;

    找人進行盆友圈推廣,讓他成為你的產品代理,也能帶來流量;

    找一些托排隊,大家都有從眾心理,也來排隊;

    加大量同行社群,先混個臉熟;

    如果是淘寶店,淘客刷單,付費推廣,特色市場,總之提高產品排名是王道;

    如果是淘寶店,也可打造自媒體引流,自建自媒體困難,花錢找第三方KOL;

    電話營銷、短信營銷、郵件推銷、微博推銷,如果產品適合推,也是流量大渠道;

    美拍,抖音,小紅書等平臺,用戶人群對,打造個人自媒體;

    不管怎么干,獲取流量就是王道,有啥資源,有啥渠道,就找到用戶人群最多的地方去推,可以自己推,也可以借力第三方。

    例子:給做房地產營銷的第三方公司的獲取流量案例。

    房地產初創公司,可以下載各大房地產APP,例如搜房網,然后定位不同的城市,然后找房產電話或者中介,告訴他們你想要買房子,先加微信,發樓盤資料給我,有時間我會過來看房。這樣一操作,你的幾個微信號很快就能夠加滿。

    大家都知道只要了解過房價或買過房子,就會有很多中介推銷電話,這些流量其實都可以利用。我跟他們說:我現在很忙,可以加我微信,先發我資料看一下,這樣這銷售都轉化到微信了。

    通過以上兩步,你的幾個微信號微信好友都能夠加滿。而且他們是房產銷售或者中介,跟你的目標客戶非常重合,經過轉介紹給錢或者代理介紹等模式,你很快能獲取客戶。

    3 o  n. S# t! ~+ y
    第二步,利用消費者人性做轉化

    人性都是貪婪、從眾、占便宜、欲望、傲慢、淫欲、饕餮、懶惰、妒忌、迷茫、恐慌的,利用人性做轉化,轉化事半功倍。

    清倉、大減價、打折,只要你曾經消費過,你就一定在各路商家的打折、免費試用活動中掉入過陷阱。雖然人人都知道天上不會掉餡餅,但是在類似“清倉、大減價、五折起”的招牌下,到有自己可能需要的東西,都難免會熱血上涌,不能自制地興奮、激動,迅速說服自己,進行原本不需要的額外、過度或者超前的消費。

    藥店送雞蛋活動,藥店針對老年人買藥送雞蛋活動,這種靠免費送小恩小惠的方式其實大部分藥店都在用,效果一直非常好。

    用各種限期限量來搞所謂的營銷,蘋果、小米就是玩這個的行家,都是有意調低供應量,以期達到調控供求關系,制造供不應求的“假象”,維持商品較高售價和利潤率,或者只是為了吸引眼球,增加人氣。

    男人都好色,微商的搞了一大波美女頭像,雖然是摳腳大漢,但是小哥哥,大叔的亂叫,先跟你聊騷,最后賣保健品、期貨、原油,你不得不上當。

    不管怎么干,抓住你的用戶人性,通過稀缺效應、從眾效應、沉錨效應等讓銷售事半功倍。

    例子:臉萌通過獵奇心理實現轉化。

    最開始當你看到有朋友把自己的微信頭像或者在朋友圈里分享這樣一個頭像的時候,其實你覺得很有意思,你是獵奇的心態。哎,他這個是怎樣弄的頭像啊?

    而且你很感興趣,因為你是有設置頭像的訴求的,你是對這件事情感興趣的。

    然后呢?你去嘗試了臉萌,花了大概5分鐘到10分鐘的時間拼自己的頭像,好不容易拼出了一個神似你,其實跟你并不那么像,或是比你還更萌更可愛的一個頭像,甚至會帶上你的一些興趣愛好在里面,這個時候你就覺得超級有成就感。然后你會把這個能夠代表你的卡通形象發出來,表達你的一種個性,甚至愿意把它設置為頭像。

    通過這樣一種形式,你把你的結果分享了出來;可能是朋友圈,也可能是設置頭像。總之讓更多的人看到了,接著就會有更多的人去嘗試,甚至有些人本身并不對這個風格感興趣,比如說:年紀大一點的人,但是他看到80后、90后都在用這個頭像的時候,他也會去嘗試一下。

    然后臉萌通過這種方式,實現了大范圍的廣泛傳播。


    6 ~* z3 m% `( X3 J% ~) S4 ?
    第三步,提高話術營銷性變成交

    電商學習三只松鼠,客服以松鼠寵物的口吻來與顧客交流,顧客成了主人,客服成了寵物。于是,客服可以撒嬌,可以通過獨特的語言體系在顧客腦中形成更加生動的形象。

    銷售話術可以進行培訓,找對用戶的疑問,了解她會問什么,然后形成自己獨特的解答,無非就是FABE法則,產品介紹話術分為 特點、優勢、利益、證明四個步驟。

    例子:線下門店的銷售話術心得!

    顧客說:我要考慮一下。對策:時間就是金錢,機不可失,失不再來。

    詢問法: 通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

    假設法: 假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會……

    直接法: 通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?

    作者認為:通過以上三點就能提高銷售額,第一步引流,第二步利用消費者人性做轉化,第三步提高話術營銷性變成交。一切不以銷售為目標的營銷,都是耍流氓。

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